Первая встреча с клиентом
Вам следует вручать свою визитную карточку всем, в отношении кого это может иметь результат: покупателям, секретарям, специалистам. Наличие карточки предполагает, что вы присутствуете здесь официально и имеете определенный вес. Она свидетельствует о серьезности вашего визита. Она служит источником информации о вас на будущее и позволяет обращаться к вам по имени, предварительно не спрашивая, как вас зовут. Одно из главных положительных свойств визитной карточки заключается в том, что она является важным элементом в деле построения доверия. Если речь идет о престижной компании, потенциальный покупатель сразу же переносит престиж с вашей компании на вашу собственную персону. Потом, ее оформление и информация в ней говорит многое о владельце. В большинстве случаев удобнее всего вручать визитную карточку, когда вы представляетесь. Чем раньше вы представите свою визитную карточку, тем больше задач выполнит она. Прежде всего, повторимся, она позволит вашему собеседнику обращаться к вам по имени, редко люди могут запомнить имя человека с первого раза после того, как его произнесут. Увидев занимаемую вами должность, собеседник настроится на тот уровень, на каком следует с вами общаться.В первые минуты общения с потенциальным покупателем вам необходимо создать комфортную обстановку для презентации вашего товара. То есть, покупателю должно быть приятно, интересно и удобно с вами. Постарайтесь оставить все, что не имеет непосредственного отношения к презентации, за пределами офиса.
Во время презентации, покупатель и продавец должны либо оба сидеть, либо стоять. Будет неловко и неудобно, если один из вас будет сидеть, а другой останется стоять. Правда, можете стоять, если этого требуют условия презентации, а покупателю удобно ее наблюдать сидя.
Первые минуты вашего общения с собеседником вы можете начать с разговора о каком-нибудь интересном предмете, стиле кабинета, о семье, увидев на столе семейную фотографию. Непродолжительный разговор на отвлеченную тему помогает снять напряженность между продавцом и покупателем, а также дает продавцу возможность сделать заключение о характере и персональных особенностях потенциального покупателя.
Автор: Мурат Тургунов, бизнес-тренер, автор книг “Восточный продавец. Искусство продажи” и “Анти-Наполеон. Как делать карьеру”
